التسويق الشبكي
التسويق الشبكى (Network Marketing) فى أبسط صوره، هو أن المنظمة تقوم
بإلغاء كل طرق الدعاية التقليدية ، وتقوم فقط بتكوين شبكة من الموزعين، الذين
سيوزعون المنتج بطريقة البيع المباشر ، ومع بيع كل وحدة من المنتج، يستفاد
الموزع صاحب إتمام عملية البيع بنسبة من الأرباح كعمولة.
طرق الدفع
والتعويض فى التسويق الشبكى (Compensation
plans) :
لا نستطيع
حصر جميع الطرق التى تتبعها الشركات فى تعويض الموزعين، ولكن من الممكن ذكر أهم
الطرق المتبعة من أشهر الشركات المستخدمة للتسويق الشبكى كالآتى:
1- نظام الدفع
ذو الطبقة الواحدة (Uni-level
plan): و يعنى أن
الموزع الواحد مسموح له تكوين شبكة أفقية من الموزعين للمنتج ، ولا يوجد أي حدود
لعدد الموزعين الذين سيرعاهم الموزع الرئيسي، وهذه الشبكة الأفقية تسمى بالجبهة
الأمامية (Frontline).
الغرض من هذه
الطريقة المبدئية هو تكوين وضمان جبهة أساسية أفقية كبيرة، وتشجيع كل موزع فيها
على فعل المثل، وتكوين جبهات أفقية (بدون حدود لطولها).
إذا دققنا
النظر في الطريقة سنجد أن المنظمة تسعى لضمان المكاسب على حساب المغامرة بالتوسع
الرأسي، وهى تسعى بذلك لتكوين موزعين رئيسيين ينتج عنهم أرباح، ثم يبدأ كل منهم في
بناء شبكته الخاصة، وهذا سيوفر على المنظمة والموزع الرئيسي الدفع لأكثر من موزع.
مثال للتوضيح:
أعطيتك منتج
لتبيعه لمجموعة من الأشخاص،.. في هذا النظام ستقوم باختيار مجموعة كبيرة من
الأشخاص وتعرض عليهم المنتج، و ربما تبيع المنتج لعشرة أشخاص تعرفهم معرفة مباشرة
، أو لمائة شخص ، لن يهم في هذا النظام، وذلك ببساطة لأن الشركة لا تريد أن تتوسع
بقدر ما تريد أن تكسب الأرباح وتغطى الخسائر.
ولكن تخيل
معي لو أنك قمت ببيع المنتج لشخص وأقنعته ببيع منتج الشركة لشخص آخر مقابل عمولة،
ستضطر حينها المنظمة أو الموزع الرئيسي لدفع عمولة لك ، وللشخص الذي باع المنتج،
وذلك بالطبع عكس أن تبيع منتج الشركة لشخص جديد في الشبكة تعرفه معرفة مباشرة ،
حينها ستدفع الشركة عمولة واحدة لك.
2 - نظام المصفوفة (Matrix plan): أعقد بعض الشئ من النظام الموحد، وفيه
يتقيد الموزع بعدد محدود في الجبهة الأمامية، وعلى المصفوفة أن تتجه في اتجاه رأسي،
بإقناع أشخاص جدد بتكوين شبكاتهم الرأسية على أساس عمولات (لن تحصل عليها إلا بعد
بيع عدد معين من الوحدات).
مثال : لو أعطيتك
منتج لتبيعه لمجموعة من الأشخاص، وحددت لك الجبهة الأمامية بخمسة أشخاص فقط،
فستبيع المنتج لخمسة أشخاص بطريقة مباشرة ، و تقنعهم بتكوين شبكات مثل شبكتك وتأخذ
عمولة على كل شخص جديد أو منتج يباع في المصفوفة التي كونتها أنت كموزع رئيسي.
افترض بعت
المنتج لخمسة أشخاص، ووجدت السادس بطريقة مباشرة أيضاً، حينها لن تمانع الشركة لأن
الجديد أيضاً (خير وبركة)، ولكن لن تضعه في الجبهة الأمامية، ستضعه في خط سفلى (Down-line) أو مرحلة أقل من الجبهة الأمامية
في المصفوفة، وبمجرد اكتمال المصفوفة كعدد أشخاص وحجم مبيعات، تبدأ المنظمة في
إنشاء مصفوفة جديدة.
يبدو في هذا
النظام أن المنظمة تريد التوسع الرأسي لضمان الانتشار، وشهرة المنتج، وإقناع أكبر
عدد من الأشخاص بالفكرة وبيع المنتج لهم، وربما (تجديد الدماء)، لأننا لو افترضنا
المنتج يباع من شخص واحد، ستكون المبيعات في إطار معين، ولن تخرج لترى أماكن
جغرافية أو ديموغرافية جديدة.
3- طريقة
الانفصال (Stair-step break-away
plan):
في هذه
الطريقة يسير الموزع على نفس نهج التسويق الشبكي ببيع المنتج لأكبر عدد من
الأشخاص، وإقناعهم ببيع المنتج، و سيُدفع له عمولة على كل منتج يباع وكل شخص يدخل
في الشبكة، مثله مثل أي طريقة أخرى في التسويق الشبكي، لكن عندما تصل شبكة الموزع
لحجم مبيعات معين، وعدد أفراد معين ، ينفصل الشخص عن مجموعته، ولا تندفع له عمولة
عن بيع أي وحدات جديدة للمنتج، أو أشخاص جدد في الشبكة، ويعوض عن ذلك بحوافز أو
عمولة نهائية كبيرة نتيجة للانفصال (فيما يشبه المعاش أو مكافأة نهاية الخدمة).
4- الطريقة الثنائية (Binary plan): اشتهرت كثيراً في الفترة الأخيرة، وهى تجبر الموزع على
تكوين جبهة أمامية من موزعين اثنين فقط، وكل عضو جديد يستطيع الموزع الرئيسي
إحضاره أكثر من الثنائي في الجبهة الأمامية، سيوضع في خط أسفل خط المواجهة
الأمامي، وهذا النظام بذلك يلقى الترحيب من الأعضاء الجدد الذين لا يحتاجون غير
شخصين فقط للدخول إلى خطة التعويضات والعمولات، وإن كان .. بعض المنظمات تشترط
للدخول في خطة التعويضات أن يحضر الموزع اثنين على الجبهة الأمامية، و يحضر كلاً
منهم اثنين آخرين، وربما يحضر كل واحد من هؤلاء اثنين آخرين حتى يدخل الموزع
الرئيسي خطة التعويضات.. ، وهذا يتوقف على سياسة وشروط المنظمة في قبول أعضاء جدد.
من شروط هذا
النظام أن تتوازن الأرباح و المبيعات من قطبي الجبهة الأمامية، بحيث لا يزيد حجم
المبيعات من قطب منهم عن نسبة معينة من المبيعات الكلية التي يحققها الموزع
الرئيسي.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق